杨义华千里马重寻湖北机械制造的辉煌复合肥料

杨义华：千里马重寻湖北机械制造的辉煌

无论从哪个角度，杨义华与千里马已经合为一体。十年前，他创建“千里马”，当时是一家工程机械销售公司;现在，“千里马”已是湖北工程机械制造的“龙头老大”。质变正是得益于杨义华不断钻研、永无止境的千里马精神，也得益于他将这一精神无限扩张，根植于他的每名员工心中。

杨义华的“千里马”创办于2002年，湖北工程机械制造正走下坡路的时节。

十年前，湖北工程机械制造在全国有着相当的影响力，楚天建机曾和三一重工、中联重科三足鼎立。现如今，湖北工程机械制造几乎全体沦陷，销售市场成为外地企业的天下。武汉千里马工程机械有限公司奋起于低谷，以自己不懈的努力，成长为湖北的“三一重工”。

入行源于一幅广告

1996年的一天，在北京工作的杨义华被长安街一幅公益广告吸引。广告内容是“尊老爱幼、尊重知识”，落款为韩国大宇公司。杨义华觉得，企业花钱做公益广告有点反常，于是想了解这是个什么样的公司。

到图书馆查阅大量资料后，杨义华掌握了大宇公司的基本情况，前去应聘，顺利进入企划部门。1999年，他和团队一起通过建立代理商网络、强化服务、开展分期付款，将大宇挖掘机销量做到了中国市场第一。

在大宇工作5年后，杨义华对打工生活心生厌倦，想自己单干。恰在当时，大宇代理商在湖北市场做得不是太好，市场份额、客户满意度、增长速度都低于全国平均水平。

2002年2月，杨义华从大宇辞职，回乡创业，成为大宇在湖北的代理商。创业当年，千里马公司实现销售额3600万元。

湖北市场的销售王

湖北市场从事工程机械销售的人很多，但多数人缺乏专业知识和理念。杨义华将在大宇工作时摸索出的经验复制到湖北市场，建立了较为独特的商业模式。

一台工程机械，动辄几十万元，对于个体经营者和小企业来说是沉重负担。要打开销路，需降低购买门槛。为此，杨义华成立担保公司，为客户提供担保，说服银行提供按揭贷款;工程机械在作业过程中经常会发生事故，欠款无法收回，杨义华成立保险代理公司，为设备提供保险;购买设备之后，客户们经常反映机手短缺，杨义华为此成立挖掘机职业培训学校，培训、输送机手，帮助客户挣钱。

工程机械主要运用于房地产、基础设施建设、新农村建设等领域，其市场和宏观经济战略关系密切。国家、省域每出台重大的战略决策，杨义华都竭力去呼应，不错过任何一个机会。“跟农业部门、水利部门合作，搞土地整理、水利整治，帮助他们节省劳力;跟安全部门合作，把挖掘机引入矿山，保障开矿安全;跟林业部门合作，用挖掘机植树造林，提高植树效率等等。”

通过主动培育市场，杨义华所代理的斗山挖掘机，连续9年在湖北市场销量排名第一。

重寻湖北机械的辉煌

2004年，杨义华在美国卡特彼勒公司考察中发现，再制造占该公司销售额的20%，具体做法是将再制造业务一分为二，整机部分由代理商来做，自身从事零部件再制造。作为全球最大的工程机械制造商，卡特彼勒的做法点燃了杨义华做再制造的热情。

2010年，我国已成为世界最大的工程机械市场，主要工程机械保有量达300多万台，大量的装备即将进入报废高峰期。挖掘机由于单位造价高、资源耗费多，循环利用价值更为显著。这正好是做再制造的机会。

杨义华认为，制造商做再制造，最终还是要通过代理商销售，价格不好把握。自己作为代理商，能更好地掌握旧件信息，保证旧件来源。同时，代理商做再制造，能直接面对客户，不存在中间环节，容易掌控市场。

2010年5月，千里马公司在武汉东西湖区的再制造基地投产。武汉千里马成为国内第一个涉足再制造领域的本土代理商。

“千里马”回收的旧设备主要是通过“以旧换新”实现的，由于新机和旧机捆绑销售，杨义华可以以高于市场的优惠价格收购旧机，客户更愿意将旧机卖给千里马，同时促进了新机销售。经过再制造以后，大批零部件得到了再生利用。

通过这一进一出，杨义华由代理商成为制造商，既战略性地占据了产业制高点，又打通了整个产业链条，还填补了一部分低端空白市场，“千里马”的可持续发展有了坚实的基础。

不过杨义华也指出，从回收旧机到售出再制造产品，需要较长的时间周期，其中的过程包括渠道网络建设、税收政策制定、技术和工艺的完善等非常复杂。以前，“千里马”都是滚动发展，资金不够雄厚，再制造业务难以快速扩张。

去年3月，联想投资看重“千里马”的再制造业务，入股成为第二大股东。杨义华说，通过引进战略投资者，五年内“千里马”将填补武汉工程机械制造的遗憾。

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